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Vender e Negociar Online – Vendas Híbridas

Muita gente está de novo trancada, fazendo propostas apenas com informações transmitidas por um áudio ou mensagem em texto recebida no WhatsApp ou num e-mail. Se o modelo de vendas pressupõe entrevistar o cliente antes de propor algo a ele, mesmo que na rotina de vendedores que atuam em vendas online, vendas de impacto, varejo, não temos como evitar a perda de relacionamento e efetividade de nossas proposições.

Esfriamos a relação nestes moldes, afirmo e tenho dito. Cada dia mais, teremos que reformatar nossas ferramentas se quisermos esquentar leads, prospects e até clientes (customers). É possível vender por WhatsApp ou apps afins, mas é preciso ter uma estratégia de comunicação melhor. Tenho convivido com profissionais de vendas, mesmo que à distância, que não conseguem mais converter oportunidades em negociações quentes, porque estão aplicando os velhos moldes de interação. Tentam interagir com o cliente, mas o distanciamento físico, impede de fazer questionamentos e diálogos mais completos. Temos que ser mais concisos e eficazes nas perguntas. Temos que recusar pedidos de propostas e informações de preços, pura e simplesmente, quando nosso potencial consumidor ou cliente, não nos dá no mínimo, 4 informações que destaquei no best seller Sucesso em Vendas, durante todos estes anos, também nos treinamentos de vendas que realizo com base neste livro.

Quais são as 4 informações importantes antes de fazer propostas, seja na venda corporativa ou na venda varejo, pessoa física.

  1. Porque se interessou por mim, minha empresa, produto ou serviço.
  2. De quem depende o processo de decisão
  3. Quais os fatores críticos para a escolha da melhor proposta? Incluindo… Existe um orçamento estimado para esta aquisição ou contratação?
  4. O que significa ou qual o retorno esperado quando tiverem o que estão buscando?

Se não tenho, no mínimo, o direito de saber estes 4 pontos, costumo não enviar uma proposta formal. Passo apenas informações gerais de minha empresa, do meu modo de trabalho e uma estimativa de valores, afinal a maioria dos clientes, querem que digamos o preço, antes de tudo.

Pode ser que você esteja achando estranho, que eu não mande propostas oficiais para clientes em potencial, porque não tenho as informações que julgo serem cruciais para validar o nível de interesse e as chances de fechamento. Mas decidi ter essa conduta de trabalho, para que nem eu e ninguém de minha equipe, vire refém de perspectivas vazias, bem como, percamos tempo com negócios em que não estamos sendo considerados, de fato, como opção de compra.

Clientes de verdade, valorizam nosso esforço em suprir necessidades e desejos que possuem, e para tanto, temos que investigar melhor o que buscam antes de mostrar o que temos a oferecer.

Preço é parte do conteúdo de uma proposta, não é o componente principal para quem procura vender valor.

De uns 10 anos para cá, empresas que se modernizaram na busca de crescimento de sua base de clientes e uma maior taxa de conversão, decidiram posicionar equipes diferentes nos diversos níveis de relacionamento no funil de vendas. Tem pré-venda, qualificação do lead, apresentação sendo feito por uma parte da equipe e as vezes, a negociação, o fechamento, acontecendo com um outro grupo, que trabalha sincronizado. No entanto, isso não quer dizer que o negócio venda mais porque tem especialistas em etapas diferentes da venda. Tem muita empresa que ainda pensa com a velha cultura de atendimento e não com a mentalidade de gerar negócios. Quem abre a venda, pode criar ainda mais vínculo com o prospect, e se tornar um grande detector de oportunidades que jamais serão vistas pelo time de fechamento. Hunters (caçadores) e farmers (fazendeiros), como se costuma tachar no mundo comercial, aqueles que são mais agressivos e os que são mais cuidadores, semeadores de relacionamentos mais perenes. Qualquer negócio precisa de todos, e não depende de criar uma máquina de vendas para produzir mais. Estando online, todos temos que ter um perfil farmer ou fazendeiro. É preciso mexer a terra, botar calcário, semear…. ter paciência, contar com problemas climáticos (aqui comparando com os agravantes externos, que vemos na economia, na política, na crise da pandemia), e mesmo com tudo isso, jamais perder o foco e a criatividade na hora de cuidar, atender e fomentar relações de confiança.

Logo teremos como voltar a encontrar e conviver com pessoas, clientes e parceiros. Agora, somos híbridos, atuando em parte no online (ou as vezes 100%) e parte no contato presencial, como vejo alguns bons vendedores fazendo, mesmo que respeitando o distanciamento….

De fato, o que não podemos deixar de lado, é a nossa contribuição em ajudar as pessoas, a entenderem o que ser a melhor para elas. Fazemos isso quando determinamos que nossas propostas, são customizadas para cada cliente em potencial. Que a elaboração de um projeto, não se dá como uma transação de compra de hamburger num totem ou app. A cada proposta que fazemos, temos que lembrar dos 5Cs:  nosso Cérebro, nosso Coração, nossa Criatividade, nossa Convicção e sobretudo, nossa Credibilidade. Por isso, quando o cliente sente que não somos iguais os desesperados, afoitos e despreparados profissionais de vendas, que propõem e entram numa negociação pensando em vender, mesmo que seja com desconto, o cliente teme até mesmo pedir concessões e reduções de preço, pelo profissionalismo apresentado.

Não venda por vender. Venda para surpreender. A maioria das objeções nem existem de fato, para quem tem alinhamento com o que o cliente espera ou ainda nem sabe que você pode proporcionar a ele ou ela.

Pense nisso e muito sucesso!

Por Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

Palestrante internacional, com mais de 22 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA. No Brasil, está presente nos mais importantes eventos e congressos, como Congresso Nacional de Vendas pela KLA (2007, 2009, 2011 e 2012) e ExpoVendaMais, onde fez palestras em 2006, 2007 e 2008, tendo mais de 98% de aprovação.

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