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Vendas Híbridas – O digital vai impactar nossas vendas

É definitivo. O digital vai impactar no meu e no seu negócio. Ou aprendemos a lidar com as tecnologias, ou ficaremos na ilusão de que o que o mundo voltará ao que era.

Tem muita gente dizendo que o vendedor será extinto e que em poucos anos, alguns clientes vão preferir comprar com robôs, que já possuem até voz humana e compreensão de reações emocionais. Inteligências artificiais estão aprendendo a ter paciência, capacidade de perceber dificuldades de fala, sotaques diferentes, reações adequadas por faixa etária.

Processos comerciais, portanto, passam a ser revistos, uma vez que se ganha muito em velocidade e acuidade quando um software ou hardware, lê e interpreta sinais de compra e aversão, interage falando ou escrevendo, sem que exista a necessidade de intervenção humana, como por exemplo a de dar informações técnicas de produtos e serviços, ou ainda, conceder desconto. Máquinas não são suscetíveis a negociações, nem tem a pressão por bater metas de vendas. Elas simplesmente seguem um código de programação, que usa friamente informações gerais dos clientes, desde o primeiro contato até a hora em que ele define o produto que quer. Na internet, com o volume de dados que fornecêssemos ao navegar por sites e aplicativos, estamos nos entregando nossos interesses e hábitos de consumo. Um vendedor de varejo por exemplo, não sabe que o cliente busca determinada marca ou faixa de preço, mas um robô, consegue saber e acompanhar tudo que a pessoa informa, muitas vezes sem saber, selecionando opções nos filtros disponíveis em qualquer site de e-commerce.

Mas isso não é apenas uma ferramenta do varejo. A indústria, os integradores de soluções e serviços, os distribuidores de alimentos, bens de consumo, até aquele que não atuam com canais, como multinível e venda direta, estão de olho nesse big data e nas ferramentas analíticas para que mapeiam pessoas e empresas, seus principais modelos e comportamentos de compra e venda, para intensificar ações de prospecção para novas vendas ou revenda.

É meus amigos, tudo caminha para um dilema. Tudo que aprendemos e aplicamos no século até esta década de 20, pode ter que ser abandonado ou remodelado.

Escrevi 4 livros e participei de outros tantos como coautor. Meu principal livro é o SUCESSO EM VENDAS, pela editora Saraiva. Continua sendo usado por milhares de vendedores e líderes, porque a essência não era o produto ou serviço, o segmento A ou B, a venda consultiva ou de impacto, mas a forma como nos relacionamos com os clientes e os fundamentos em cada etapa. Por isso, meu desafio agora é discutir com vocês o uso das ideias, técnicas e ferramentas deste livro e método, mostrando que é com relacionamento humano que não perderemos espaço para robôs (chatbots, machine learnings, algoritmos e analitycs). Em vez de brigar com o futuro, vou levá-los a ele nessa série de artigos e vídeos, mas com um profundo desejo de diferenciá-los como vendedores e todos que lidam com clientes para que tenham Sucesso em Vendas, no novo conceito de Vendas Hibridas (#vendashibridas).

 

 

Por Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

Palestrante internacional, com mais de 22 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA. No Brasil, está presente nos mais importantes eventos e congressos, como Congresso Nacional de Vendas pela KLA (2007, 2009, 2011 e 2012) e ExpoVendaMais, onde fez palestras em 2006, 2007 e 2008, tendo mais de 98% de aprovação.

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