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Um Animal de Vendas

O título deste artigo é o adjetivo que me foi dado por um amigo fraterno. Pode parecer agressivo, mas é extremamente carinhoso e adequado. Me identifico com o termo e quero dividir com você o porquê.

Há 20 anos, quando me tornei líder de uma equipe comercial, meus olhos brilhavam, minhas pupilas dilatavam, meu braço arrepiava quando estava ajudando um vendedor meu a fechar um negócio, que ele tinha batalhado por meses. Daniel Grieco, um irmão de vida, amigo de infância, parceiro profissional em muitos momentos, me disse isso numa reunião de fechamento de um projeto especial para a DHL, exatamente o primeiro negócio que ele tinha trazido e que fecharia, com minha ajuda. O Dani era muito bom na prospecção, no encantamento do cliente, na construção de vínculo, mas não era um “sniper”. Ele, sabia disso, e me chamava em muitos negócios que fomentava, para que eu fizesse o tiro final, certeiro, matador.

Neste dia, ele me disse: cara, sua pupila dilata, você cresce e entusiasma o cliente de uma forma, quando está frente a frente, que é difícil explicar, e para o cliente, é impossível não confiar e fechar o negócio.

Nem eu mesmo tinha percebido essas coisas em mim, mas comecei a reparar que realmente eu me transformo quando estou diante de um negócio potencial e que pode se concretizar se o cliente sentir que estamos propondo o melhor para ele.

Cresci em Vendas, em especial, na venda corporativa, onde o ciclo é mais longo, entre o primeiro contato, desenvolvimento de proposta e fechamento, muitas vezes, leva meses.

O trabalho que minha equipe fazia, mesmo tendo perfis diferentes, era o de se conectar com cliente de uma forma profunda, deixando-o íntimo e confiante de que para nós, como empresa, não importava vender por vender. É difícil explicar, mas as metas a serem cumpridas não sobrepunham as nossas convicções de que o processo de vendas tem fundamento, etapas, e a necessidade de se trabalhar com ética, com veemente vontade de ajudar pessoas e empresas.

Até aqui, você não entendeu por que esse artigo tem o título – Animal de Vendas

Muito bem, tenha paciência, vou explicar contando mais um caso. Eu estava em Itaipu Binacional, com a Claudia, uma vendedora experiente e ansiosa, como a maioria dos vendedores são. Ela tinha agendado uma reunião com diretores desta empresa binacional, pois Itaipu é metade nossa e metade paraguaia e ainda, é publica, ou seja, tem processo licitatório para contratação de fornecedores. Para nossa empresa, a política de visitas era somente na etapa de fechamento, e a Claudia sentiu que o cliente precisava de uma reunião presencial para seguir com o processo de compra. Compramos passagem, fomos até foz do Iguaçu e lá, na usina hidrelétrica de Itaipu, vimos a imensidão que é esta gigante geradora de energia. Tínhamos que pegar um carro deles para transitar lá dentro, que nos levaria até a sala de reunião. Tínhamos pouco tempo, 1 hora no máximo, pois em Itaipu, a hora do almoço é sagrada e muitos funcionários, como era o caso desse diretor que nos receberia, almoçam em suas casas, que ficam dentro de Itaipu. Portanto, nossa reunião era as 11:00, entramos na sala as 10:55 e esperamos 10 minutos até que o cliente aparecesse. Eu estava em pé vendo uma foto com vista aérea de Itaipu, impressionado com a grandeza. Claudia, estava ansiosa como sempre, com notebook aberto, apresentação na tela, proposta impressa na mesa, agenda, caderno e tudo mais. Quando o diretor de tecnologia entrou na sala, eu ainda em pé, o cumprimentei e olhando para a foto gigante que apreciava até ali, perguntei a ele: como é trabalhar num lugar incrível assim. Para desespero da Claudia, preocupada com o tempo curto que tínhamos, para falar da proposta e fazer valer a viagem até lá, o diretor nos convidou para conhecer Itaipu Binacional. Claudia até tinha tremores ao lado de seus olhos de tanto nervoso e eu a cutuquei, e pedi calma. Conhecemos tudo, andando de carro e pé. Turbinas imensas, comportas abertas, estava um dia lindo. Visitamos a parte interna da barragem, o que me deixou boquiaberto e confesso, com vertigem da estrutura gigante e da altura daquilo.

Quando voltamos, o cliente nos disse que gostou muito de nós, de termos ido até lá, e que ele já tinha confiança nos nossos produtos e serviços, queria mesmo nos conhecer para prosseguir com a elaboração de um edital que especificasse tecnicamente a nossa solução.

Neste dia, disse a Claudia, que senti que precisava perguntar a ele sobre como é ser parte de uma empresa tão gigante e importante e claro, sabendo que ele era um executivo de carreira, que morava lá, pois tinha casa na ala dos engenheiros, ele certamente tinha muito orgulho de tudo isso.

Pois bem. Num dia, o meu grande amigo Dani me dá um feedback que eu mudo fisiologicamente para fechar uma venda. Noutro, nem falamos da proposta, mas a Claudia, presencia um fechamento que veio como resultado de um sincero interesse na história de vida de um potencial cliente e de sua empresa.

Ha poucos dias, um amigo fraterno me chamou de animal de vendas. Cacau, meu mais novo amigo de infância, meu sócio e cumplice em um grande projeto. E eu gostei. Porque… porque sou um animal, que se comporta muito mais intuitivamente muitas vezes, especialmente, quando a missão é transmitir confiança ao outro. Nas vendas, prevalece o mais ágil, o mais inteligente, mas em especial, o mais amável e confiável. Na vida, no mundo competitivo, no mundo de seres mamíferos, como somos, vai vencer quem mostrar sua sensibilidade, a ponto de dilatar seus olhos, abri-los, e sentir, emocionalmente o arrepio ao concretizar algo que ama fazer. Eu amo vender, e me arrepia lembrar do Dani, da Claudia, e ter ao meu lado um outro animal, do mundo criativo, artístico, do branding e da comunicação, como é o Cacau G.

Eu sou um animal de vendas, e você?

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Abraços e muito sucesso
Marcelo Ortega

Por Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

Palestrante internacional, com mais de 22 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA. No Brasil, está presente nos mais importantes eventos e congressos, como Congresso Nacional de Vendas pela KLA (2007, 2009, 2011 e 2012) e ExpoVendaMais, onde fez palestras em 2006, 2007 e 2008, tendo mais de 98% de aprovação.

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