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Retomada é questão de tempo

Vender mais depois depende do que fazemos agora

Que mundo viveremos daqui pra frente? Um mundo do comportamento Épico. “Epicus” vem do latim e denota algo heróico, memorável, extraordinário.

Fazer mais que a maioria, sempre foi uma condição para o sucesso. No entanto, agora a competição será ainda maior. Quem compete, quem vende, quem precisa se destacar, terá que ter um volume muito maior de opções e de entrega. Não dá mais para pensar em fazer apenas o que se é pago para fazer. É isso mesmo, teremos que dar mais, flexibilizar, associar serviços premium a propostas standard. Teremos que ser irresistíveis e criativos para criar senso de oportunidade e urgência. Temos que pagar contas, vender estoques, girar capital e fomentar mercados novos, nunca focados ou visitados.

Nessa hora, vale a pena vestir as “chinelas da humildade” para manter-se vivo. Não dá para ter a arrogância, de outros tempos, em que o modelo de marketing e vendas era orientado a uma proposta padrão, com técnicas de abordagem e de vendas que privilegiavam apenas a conversão imediata de pedidos e contratos. O modelo agora será muito mais relacional do que transacional. O pipeline de vendas deve incluir uma nova etapa: o Pós-não-Venda. Começaremos a valorizar cada cliente ou negócio perdido, rever nossa comunicação para “esquentar” potenciais relações no futuro. Cada lead é valioso, cada contato é uma semente a germinar, mesmo que demore mais. A colheita de nossa cadeia produtiva dependerá de como mexemos a terra, colocamos ingredientes e nutrientes nela.

Um bom agricultor, não pede apenas chuva aos céus. Ele pede, mas prepara o terreno na hora que começar a chover de novo. E faz isso, todos os dias.

Nesse caso, a analogia aqui tem a ver com o vendedor, mas especialmente com o dono da empresa. Que não sacrifica aqueles que trabalham em sua “lavoura”, fazendo diariamente o preparo dela. Não adianta demitir, suspender e depois não ter gente preparada quando chegar a chuva: a retomada da produção e das vendas.

Talvez seja hora de profissionalizar as relações, manter os profissionais mais estratégicos e criar uma condição diferente de trabalho, mudando o vínculo pessoa física para pessoa jurídica que, aliás, tem salvado muitas empresas de ter de prescindir de pessoas que levaram anos para treinar, formar e controlar mercados.

Quem não demitir, estará mais preparado para colher quando a estiagem desta crise passar. Quem investir em novos caminhos para vender, e se preparar melhor para atender clientes atordoados, inseguros e resistentes, certamente mais pobres do que antes do corona, irá ter mais aceitação e reciprocidade nas relações comerciais.

Construir uma nova empresa não é fácil. Mas é assim que devemos encarar. Estamos, para muitos, começando do zero. Reaprendendo a prospectar, lidar com o mundo online, com os canais de distribuição e venda direta, que não podem ser apáticos ao que está acontecendo

Com esse sofrimento, essa dor, esse movimento de mudança na direção que daremos, sairemos mais fortalecidos, aposto. Tenho como base, dezenas de clientes que mantive proximidade e parceria nestes últimos dois meses terríveis. Em muitos deles, a mudança tem sido dramática, mas de alto valor para a retomada.

Demissões, infelizmente, acontecem nestas horas. Portas fechadas quebram negócios e geram desemprego mundo afora. Mas quando as decisões não são apenas reativas ao caos, sobretudo orientadas pela retomada, o negócio se empodera com inovação e lideranças capazes de fazer uma boa gestão da crise. Crise não é oportunidade para quem não tem estratégia e perspectivas para se motivar. Nem todos conseguem ver o que virá. Pudera eu aqui te convencer a investir e manter sua empresa, se você, assim como eu, teve seu negócio paralisado ou muito afetado. Mas posso lhe garantir, que o volume de esforço e concentração do seu foco no futuro, que estimo ser mais breve que o projetado, fará com que tenha novas ideias, capacidade de perceber janelas de oportunidade e estímulo para construir e mobilizar equipes ao sacrifício temporário.

“Sacrifício é temporário, recompensa é para sempre.”

Ninguém faz sacrifício sem enxergar a frente. Ninguém caminha em brasas sem queimar o pé se olhar o braseiro. Ninguém supera sem concentração e poder pessoal. Somos fisiologicamente fracos quando focamos o problema e não nos orientamos ao momento em que o vencemos.

Crie um mapa mental diferente nas pessoas que te cercam pelo seu próprio exemplo. Se precisar mostre que pode fazer 3, 4 ou 5 vezes mais nesta crise. Isso, no mínimo, te fará ter uma capacidade produtiva maior quando tudo melhorar.

Nunca será como antes, mas acredito em trabalho para que seja muito melhor. A Retomada é uma questão de tempo. Do tempo que você leva para decidir fazer as coisas novas e que precisam ser mudadas agora.

Assista abaixo, ao vídeo que gravei sobre o assunto:

Por Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

Palestrante internacional, com mais de 22 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA. No Brasil, está presente nos mais importantes eventos e congressos, como Congresso Nacional de Vendas pela KLA (2007, 2009, 2011 e 2012) e ExpoVendaMais, onde fez palestras em 2006, 2007 e 2008, tendo mais de 98% de aprovação.

1 resposta em “Retomada é questão de tempo”

Caro Mestre … excelente reflexão
confesso que me intriga um pouco o que será o “novo normal” ja que a situação atual é dificil e nova.
Manter contatos ativos, mostrar-se disponivel (mesmo que em home office), intensificar o network, são ações que estou trabalhando enquanto o mercado dorme. Estrou me preparando ainda mais pra quando o mercado acordar. Quero sair na frente.
Caro Marcelo – Saúde e Sucesso Sempre!!!

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