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Quer ser um educador, palestrante ou treinador?

O conceito de Mestre para mim é sinônimo de professor. O arquétipo do mestre remete ao indivíduo que consegue ensinar, proferir palavras que promovem ensinamentos, especialmente quando incluem exemplos. Mestre é líder, é o centro de conhecimento e de domínio de uma matéria. Mas quando se trata da matéria Vendas, temos um impasse nas referências que vemos, quase sempre sem o devido preparo para tal.

Tornar-se uma referência neste mercado tão “vivo” e “informal” torna o trabalho de muitos líderes uma saga. A tarefa de comandar, formar equipes, ensinar, motivar e gerenciar produtividade vai além de ser um professor de vendas. Um mestre, de verdade, tem competências diferenciadas para mobilizar seu time. Não basta ter sido um grande vendedor para se tornar um grande gestor. Não basta ser gestor para liderar com eficácia.

A liderança em vendas se dá na habilidade de harmonizar a educação e a voz de comando. Disciplina, associada a um bom clima, define a lealdade de um vendedor, da empresa e seu líder. Vendedores são “bichos soltos”. Não gostam de controles, não são “domados” no chicote, nem rédeas. Querem uma liderança que os motive, os desafie e lhes dê responsabilidades. Movidos pelo desafio e pelos intempéries do mercado, pelas barreiras comuns, pelas dificuldades da venda, são capazes de se motivar por simples competições e reconhecimentos, não apenas por dinheiro.

Aliás, no livro “Inteligência em Vendas, ed.Benvirá, 2009” descrevo amplamente os fatores de manutenção e de motivação de uma equipe comercial e destaco que se o líder quer ser um mestre, não tem apenas o hábito de pressionar a equipe e tentar motivar apenas pelo dinheiro. Dinheiro e pressão sempre existirão, mas não motivam ninguém. O jogo real de quem comanda um time campeão de vendas, passa muito mais pela importância que cada vendedor sente que tem na busca de resultados e os desafios que a ele são dados.
Portanto, os desafios de um líder completo, ou mestre, serão muito mais profundos e baseados em três áreas:
– Educacional
– Comportamental
– Gerencial

Formar, treinar e dirigir uma equipe de vendas não é fácil. Quando contratamos um vendedor(a) temos que considerar a sua experiência, a sua capacidade de aprendizagem, a sua velocidade de adaptação ao negócio (missão, visão, valores) e, especialmente, sua resiliência. Resiliente é ser capaz de aceitar pressão e não perder sua integridade e energia para continuar automotivado.

Não é ser um duro na queda. É saber apanhar, mas também saber a hora de bater. Vendedores, de um modo geral, convivem com frustrações diárias. Quando contratamos alguém, vemos que nas primeiras semanas ou meses este profissional se mostra muito empolgado, mas isso diminui à medida que recebe negativas ou não atinge metas. O comportamento e a atitude se modificam, muitas vezes, pela incapacidade técnica, que não é condizente com o nível de expetativa criada.

Um vendedor ou vendedora, em seus primeiros meses de trabalho, precisam de treinamento e educação como base para a automotivação. Não adianta dar um curso técnico de produtos, sem aliar a parte técnica da venda em si. Saber como abordar clientes, como criar soluções, lidar com objeções, negociar pelo valor e não pelo preço, fechar no momento certo, abreviando o processo de vendas.
Vendedores não são “passeadores com pasta” como dizia Eduardo Botelho. Vendedores devem ser promotores de benefícios e ganhos reais aos outros, fazendo com que o produto ou serviço seja visto, considerado, valorizado.

Portanto, a parte educacional deve incluir:
a) Conhecimentos técnicos: ampla visão do mercado em que atua; aplicação de produtos e serviços em situações diferentes; experimentação real dos resultados positivos ou referencias de clientes que servem como caso de sucesso da empresa ou negócio; comparativos com a concorrência; argumentos principais de venda, enfocando benefícios gerais que são conseguidos após o uso de seus produtos e serviços; evidências que servem como ferramentas de vendas e suporte nas apresentações que faz; modelos de propostas que tenham enfoque na credibilidade, técnicas para negociar e fechar mais vendas em clientes novos e existentes.

Um mestre de vendas reúne todos estes elementos na hora de desenhar o modelo de treinamento inicial de sua equipe e, claro, a reciclagem periódica de sua equipe, que não pode passar por treinamento técnico e comportamental com pouca frequência. Importante dizer que na maior parte dos negócios que conheço a área comercial é a que menos recebe treinamento. Isto porque vendedores não podem parar, na visão de líderes que apenas exigem resultado e são, por sua vez, pressionados a atingir metas.

Convenções de vendas não imprimem o modelo de educação ideal para vendedores, quando apenas enfocam apresentar o que foi e o que deve ser feito dali em diante. Novidades de produtos, novas metas e objetivos, palestras motivacionais, não mexem com o brio nem formam uma equipe coesa, preparada e capaz de fazer resultados melhores, como poderiam ser.

Falo isso com conhecimento de causa, por ter liderado de forma direta e indireta centenas de profissionais de vendas em 16 anos como diretor comercial de empresas nacionais e multinacionais. Fingir que treina é comum nestas grandes empresas. RH não tem uma visão real das dificuldades de um vendedor, mas se esforçam para modelar junto com a diretoria comercial e a área de marketing trilhas de desenvolvimento, normalmente incipientes para a capacitação deste profissional tão essencial: o vendedor.

Num olhar bastante cético sobre motivação e treinamento em vendas, posso lhes assegurar: no fund, nenhum vendedor quer o raso. Nenhum vendedor aguenta mais “oba, oba”. Eles almejam “parar”, se isto é imprescindível, para rever seus hábitos, trocar experiências, medir avanços, corrigir desvios, aprender com os melhores, ver exemplos, adquirir novas habilidades e ter melhores ferramentas de vendas e negociação para de fato conquistarem novos mercados e venderem mais nos clientes existentes.

Tenho para mim que um palestra de vendas não pode ser motivacional apenas. Aliás, toda palestra é motivacional, ou alguém faria uma palestra ou treinamento para desmotivar alguém?

Sei que existem pessoas muito técnicas, que ganham voz nestes encontros de vendas e, certamente, cansam a equipe. Mas respeito profundamente quem tem conteúdo, não apenas performance. Por este motivo decidi criar anos atrás, precisamente em 2009, um instituto com meu nome para formação de treinadores de vendas, com o objetivo de ajudar gerentes e diretores de vendas, aqueles que têm de fato o conteúdo que interessa ao time de vendas, a saberem como ter metodologia de ensino na área comercial e performance de palestrantes e treinadores.

O desafio na parte educacional, talvez o maior, é a assertividade na comunicação e a estratégia de educação. Saber emocionar sua equipe, falar com convicção e vigor, dar conteúdo que seja aplicável na vida de seus vendedores, te tornarão um mestre de vendas, um líder completo. Seu maior desafio será, portanto, aprender a ensinar e conduzir com maior frequência eventos de preparação e desenvolvimento técnico e comportamental.

b) O comportamento de seu time, como mestre de vendas, é culpa sua. Se a maioria não vende é culpa sua. Se muita gente é mandada embora, é culpa sua.

Assuma a responsabilidade para mudar não só o nível de preparo técnico, mas o lado comportamental de seu time, como um todo.

Para isso, preciso destacar que o ambiente tem influência no resultado, mas não é o mais importante. Em um nível acima vem o comportamento, as capacidades, as crenças e os valores. Isso é a teoria de níveis neurológicos, estudados há muito tempo e, em especial, nos últimos tempos com os avanços da neurociência, que comprovam que as permissões e motivações estão nos níveis mais altos da pirâmide a seguir:

fig.1 – níveis neurológicos – mais informações – https://ispnl.com.br/niveis-neurologicos-de-aprendizagem/

Portanto, sem esmiuçar muito o lado do pensamento e das motivações, mas se concentrando naquilo que realmente importa no mundo das vendas, todo vendedor precisa de significado para mudar e só aprende e aplica quando tem uma liderança que acessa sua identidade, entende suas crenças e lhe ajuda a ter novas capacidades. Do contrário, ficamos nos níveis mais rasos, propondo mudanças, sem motivos convincentes.

Observe o gráfico a seguir e reflita sobre qualidade e o resultado com que você consegue liderar sua equipe de vendas ou sua própria vida.

O desafio de mudar o lado comportamental é gigante perante o que determina o sucesso e a máxima qualidade de uma equipe ou de uma pessoa, que seja. Tônus é o estímulo de um músculo, ainda que este seja o cérebro, que precisa ser estimulado diariamente em vendas, num processo guiado no início, para que as pessoas queiram assumir novos patamares, de motivação e de ação. Agir sem pensar não dá. Criar vendedores mecânicos, que reagem apena, seguindo scripts de vendas, é coisa do passado. O que motiva um vendedor não é vender, mas saber que ele fez seu papel como tal, ou seja, criou a oportunidade, encontrou argumentos, superou as objeções e vendeu pelo valor, no menor intervalo de tempo possível.

Se o gerente é quem fecha a venda, o vendedor se sente incompetente, coadjuvante, sem importância. Ppor falta de motivação, muitos tomam uma postura muito reativa com o passar dos tempos e nem treinamento os coloca no nível de atitude depois. Sabem que seu líder (ou mestre, não os considera capazes de fazer grandes vendas.
Como disse anteriormente, um grande mestre precisa formar novos líderes, não apenas seguidores. Quando formamos um time de pensadores, vendedores estrategistas e negociadores algozes, temos um time de brio para encarar metas cada dia maiores. O time aprende com os desafios e assume novas metas, sempre visando crescimento, que é inerente ao mundo comercial. Vender mais e melhor requer um trabalho de formação profundo, diário, com alta performance de comunicação e gestão.

c) Gerenciamento é o elemento de que dá sentido a todo o modelo de liderança inteligente em vendas. Portanto, o mestre mostra sua inteligência com o uso de informações para que sua equipe saiba que ele está de olho, que está junto e que, principalmente, não está ali apenas para cobrar, pressionar e exigir.

Quem educa e forma, incentiva naturalmente e ganha o direito de cobrar, analisar, e até demitir (sem o peso que esse ato remete).

Por Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

Palestrante internacional, com mais de 22 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA. No Brasil, está presente nos mais importantes eventos e congressos, como Congresso Nacional de Vendas pela KLA (2007, 2009, 2011 e 2012) e ExpoVendaMais, onde fez palestras em 2006, 2007 e 2008, tendo mais de 98% de aprovação.

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