Categorias
Artigos

Para quem você bate a sua panela?

Ouço panelas batendo contra um presidente, contra outro presidente, contra a esquerda, contra a direita, contra tudo e contra todos! Para quem eu bato a panela? Para os que fazem, independentemente do resultado positivo ou negativo, mas fazem; para os que são espirituosos em tempos difíceis de coronavírus, porque ser pessimista e derrotista não vai nos levar a lugar algum. Para os autênticos, os que não têm tempo ruim; para os que não ficam parados esperando o Covic-19 passar e fazer o estrago; para todos os que buscam se inovar em tempos instáveis.

Eu bato panela para os vendedores! De um dia para o outro esses profissionais precisam se reinventar. Seguindo os meus 7 fundamentos do sucesso, no best-seller “Sucesso em Vendas”, Aquecimento; Sintonia; Interesse; Solução; Desejo; Comprometimento e Pós-Venda, as empresas precisam agora, mais do que nunca, preparar esses profissionais. Na fase de Aquecimento, os vendedores devem construir objetivos palpáveis e administrar o tempo para alcançá-los, compreendendo a importância de identificar novas oportunidades em seus negócios, mapeando-as de forma qualificada.

Na segunda etapa, da Sintonia, o termo “criar empatia”, difícil nos dias de hoje, entre o que vende e o que compra, é fundamental. A afinidade desfaz barreiras de relacionamento e potencializa a venda, o que leva pessoas a sentir um prazer comprando. E agora, com a quarentena, mais do que nunca pessoas vão precisar preencher seu tempo ocioso com produtos que as deixem confortáveis e produtivas.  Já na fase do Interesse, o profissional de vendas precisa ajudar seus clientes a identificar suas necessidades, com argumentos que façam o cliente se interessar pelo produto ou serviço. Um bom exemplo disso são as empresas de banda larga, oferecendo aos seus clientes produtos que o farão ficar mais tempos conectados sem sentir a solidão da quarentena.

Solução é a fase do processo de vendas em que todas as informações do cliente, suas necessidades, interesses e até desejos nunca aparentes devem ser a oportunidade do vendedor orientar sua apresentação para atendê-lo. A quinta etapa do processo é o Desejo, e nessa fase muito difícil, porque normalmente as pessoas acham que estão comprando pela razão, mas no fundo compram para atender necessidades emocionais, o profissional de vendas tem de lidar com as inúmeros objeções do cliente antes de formalizar a compra.

O Comprometimento, sexta etapa, é o vendedor que deve saber fazer uso das relações humanas para motivar comprometimentos de compra. E vai aqui um aviso importante: cliente não gosta de se sentir manipulado e sim motivado a comprar algo que vai lhe deixar feliz. Sentindo-se dessa forma, o cliente provavelmente indicará o vendedor para alguém que conheça.

Por fim, o Pós-Venda é essencial para que o vendedor mantenha o seu cliente, focando em um relacionamento de confiança. Por isso é preciso ao vender a “panela”, que você acompanhe o cliente e se importe se ele recebeu a “panela”, se a “panela ou conjunto de panelas” estava perfeito e sem defeitos, se a entrega da “panela” não teve nenhum contratempo de tempo e se o cliente ficou satisfeito com a “panela”.

Por isso eu digo que eu hoje bato a panela para os profissionais de venda bem-sucedidos porque eles estão sempre procurando e construindo soluções adequadas para seus clientes! Viva os vendedores, viva o Brasil das panelas!

Por Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

Palestrante internacional, com mais de 22 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA. No Brasil, está presente nos mais importantes eventos e congressos, como Congresso Nacional de Vendas pela KLA (2007, 2009, 2011 e 2012) e ExpoVendaMais, onde fez palestras em 2006, 2007 e 2008, tendo mais de 98% de aprovação.

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *