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2020 – O ano que nunca será esquecido. Como aprender com o caos, humanizar para cuidar, negociar e superar!

É fato, 2020 deixou de ser o ano que esperávamos. Aliás, não há como imaginar que voltaremos ao ponto onde estávamos antes desta crise. Ela mudou tudo. Economia, relações comerciais, hábitos e, o pior, deixará traumas terríveis que servem como limiar da dor, para avanços ou retrocessos, depende de como trataremos nossos problemas.

Muita gente afirma que 2020 é um ano para esquecer. Outros apostam numa retomada. Mas de fato, o que temos como controlar é o agora. Estamos vivendo um terremoto, mas enfrentaremos o tsunami, logo em seguida. O agora, clama por negociações, para que possamos minimizar as consequências na economia. Não adianta adiar o problema, como compromisso com bancos, dívidas assumidas, ou com contas básicas de sua empresa, como funcionários e impostos. O governo não nos ajudará, nem de perto, no quanto precisamos.

Empresários como eu sabem o quão difícil está provisionar o futuro, sendo que não temos ideia de quando, de fato, esta pandemia irá ter sua curva descendente. Mas me permitam afirmar que as empresas ficarão mais pobres, se não quebrarem. Uma saída, para quem mantém o foco na solução, é mudar o patamar onde você precificava seus produtos, para um novo mundo, com ofertas mais acessíveis, para conseguir vender agora.

Insisto sempre em dizer que valor não tem nada a ver com o preço, mas neste momento extremo, o preço importa mais que o valor. Marcas de qualidade altíssima, o mercado do luxo, terão que rever conceitos. O Rico ficou Pobre vendo a bolsa derreter. Muitas empresas perderam bilhões em ações. O mercado precisará retomar, mas não terá o mesmo dinheiro que antes. Pudera pensarmos que quando a terra para de tremer, tudo irá se acalmar. O tsunami vem aí, com uma gigante necessidade de adaptação. O que você aprender durante a Covid-19, irá servir como uma pós-graduação, do mais alto nível, para o futuro.

Técnicas de gestão, negociação, vendas e marketing precisam ser agora realmente eficazes. Não estamos no campo das tendências, previsões e contextos teóricos. Estamos sentido, na pele, a perda vertiginosa de faturamento e lucro, prejuízos gigantescos, insegurança, fechamento de lojas, relações internacionais e muito mais.

Portanto, como uma espécie de aconselhamento para sobreviver, resumi a seguir o que empreendedores, líderes e vendedores, precisam fazer, a meu ver:

1. Desconstruir o modelo de vendas existente e assumir um novo mundo. Em seis meses você só irá sobreviver se flexibilizar preço e criar relevância na cabeça do seu cliente. Faça promoções, junte mix de produtos, crie parcerias, ofereça tudo que pode para ter fluxo de caixa, girar estoque, fazer o suficiente para manter o custo.

2. Negocie contratos apelando para o motivo nobre desta pandemia: cooperação entre fornecedores e parceiros será a tábua da salvação de todos. Ninguém vencerá sozinho.

3. Elimine custos fixos altos, tornando sua vida e empresa mais leve para movimentações depois da crise. Lembre-se que o tsunami vem aí, recessão, desemprego, alta oferta, menor demanda. Você precisará estar conectado, sem negligenciar seu negócio, ao mundo novo, em que estaremos mais pobres de um modo geral

4. Use automação e recursos digitais em tudo que puder. Aprendemos nessa crise, que podemos vender online. Então invista neste caminho, gerando oportunidades por um custo muito menor para o negócio.

5. Não demita nem destrua sua cadeia produtiva. Realoque e treine pessoas e fornecedores para o mundo novo. Mostre-se capaz de liderar e de ser liderado por ideias que permitam inovar, desenvolver, aperfeiçoar e mudar.

6. A mudança será global. Novos negócios vão nascer. Oportunismo será importante. Um olhar de vanguarda para novos conceitos de vendas, marketing digital, relacionamento com clientes e parceiros. Cooperativismo é o futuro.

7. Quando for negociar, lembre-se que não existe apenas o preço pago pelo cliente e o preço pago ao fornecedor. Existe uma história por trás de cada elemento. Considere o passado como base da afetividade com que tratará seu interlocutor. Mostre-se mais efetivo e afetivo com quem te valoriza mais. Clientes fiéis, estratégicos, com relação perene, precisam saber das vantagens que criará antes. Parceiros, funcionários, fornecedores, precisam saber que vossas relações serão mantidas, mesmo que em outro patamar. Ninguém será indiferente aos problemas, quando existe uma intenção verdadeira de sobreviver e cooperar.

São ideias de um profundo amante do mundo comercial, no qual vivo há três décadas. Nunca passei por nada igual, nem mesmo quando enfrentamos crises políticas e econômicas tão comuns nesse Brasilzão.

O mundo está se curando, mas a cura não será total. Diz a música, “O acaso vai nos proteger”. Tem gente que há muito está doente, sofrendo com o ritmo acelerado, com a pressão por conquistar sempre mais, com o objetivo único e claro de poder, sem perceber que o acaso, às vezes, é o único que pode nos proteger. Proteja, sem ser por acaso, quem você ama, seus familiares, seus colaboradores, seus clientes.

Esteja com eles, mostrando que precisa deles e que estará onde quer que for, buscando novos caminhos. Vamos ter que humanizar nossos negócios, não me referindo aqui apenas ao jeito de atender e vender, mas sim nas relações como um todo. O mundo só irá se curar, quando todos seres forem capazes de serem humanos.

Por Marcelo Ortega

Marcelo Ortega é treinador especialista no desenvolvimento de técnicas e atitudes que determinam crescimento, lucratividade e aumento de produtividade dos vendedores e áreas afins como marketing, atendimento, suporte ao cliente, contact center, pós-venda e relacionamento com clientes internos e externos.

Palestrante internacional, com mais de 22 anos de atuação em todo o Brasil, atingiu também reconhecimento em outros países, como Paraguai, Argentina, México, Uruguai, Chile e em especial, destacou-se por três anos seguidos (2008/2009/2010) na Europa, na Espanha e em Portugal, tendo uma presença marcante nos congressos empresariais da EGP – Escola de Gestão do Porto e Congresso Internacional de Vendas promovido pela KLA. No Brasil, está presente nos mais importantes eventos e congressos, como Congresso Nacional de Vendas pela KLA (2007, 2009, 2011 e 2012) e ExpoVendaMais, onde fez palestras em 2006, 2007 e 2008, tendo mais de 98% de aprovação.

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